Esta semana estive no Global Moot Corp, a maior competi\u00e7\u00e3o mundial de planos de neg\u00f3cios entre alunos de MBA do mundo, que ocorre h\u00e1 27 anos na Universidade do Texas em Austin, EUA. Com a participa\u00e7\u00e3o de escolas do mundo inteiro, como Carnegie Mellon, Arkansas, Universidad de los Andes (Col\u00f4mbia), Thammasat (Tail\u00e2ndia), Bond (Australia), Manitoba (Canad\u00e1), WHU (Alemanha), entre outras, 40 equipes, com seus respectivos professores orientadores, estiveram cara a cara com investidores do mercado interessados em conhecer as melhores id\u00e9ias de neg\u00f3cios sendo produzidas nestes pa\u00edses.<\/p>\n
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Para mim, em particular, foi uma grande emo\u00e7\u00e3o, pois eu voltei para a mesma competi\u00e7\u00e3o que, h\u00e1 10 anos, tive o prazer de participar como competidor representando a EAESP\/FGV quando era aluno do MPA. Descobri tamb\u00e9m que sou o \u00fanico a ter passado por tr\u00eas pap\u00e9is no Moot Corp. Al\u00e9m de competidor, coordenei a realiza\u00e7\u00e3o das edi\u00e7\u00f5es de 2005 e 2006 do Latin Moot Corp pelo Centro de Empreendedorismo da FGV e agora chego ao Texas como orientador do Insper da equipe Sayyou, do aluno S\u00e9rgio Coutinho Filho, que venceu a seletiva latino americana, o Latin Moot Corp, na FGV em Mar\u00e7o com seu projeto de exporta\u00e7\u00e3o de um equipamento para elimina\u00e7\u00e3o de ervas daninhas por eletro-choque em grandes planta\u00e7\u00f5es. O relato que fa\u00e7o a seguir \u00e9 fruto de minhas observa\u00e7\u00f5es desta e de outras apresenta\u00e7\u00f5es que assisti com o intuito de ver, a partir das perguntas feitas pela banca de jurados, o que \u00e9 importante para o investidor valorizar um bom investimento.<\/p>\n
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O modelo de neg\u00f3cio deve estar bem definido.<\/strong> N\u00e3o importa qu\u00e3o boa seja a oportunidade, voc\u00ea pode ter um produto inovador, uma demanda comprovada de mercado, consumidores ansiosos para comprar de voc\u00ea, capacidade t\u00e9cnica para produzir, vender e administrar o neg\u00f3cio, mas se voc\u00ea n\u00e3o conseguir demonstrar como atingir este mercado, como ser\u00e1 a distribui\u00e7\u00e3o do produto, eles n\u00e3o v\u00e3o investir em voc\u00ea. O modelo de neg\u00f3cio deve estar bem fechado, n\u00e3o pode haver pontas soltas na concep\u00e7\u00e3o do neg\u00f3cio. O investidor quer ter a seguran\u00e7a de que a l\u00f3gica do neg\u00f3cio como um todo funciona bem. O grande desafio \u00e9 conseguir dominar toda a diversidade de aspectos de um novo neg\u00f3cio e apresent\u00e1-lo em apenas 15 minutos.<\/p>\n <\/p>\n O que eles querem \u00e9 retorno sobre o investimento.<\/strong> N\u00e3o adianta apresentar uma id\u00e9ia que vai salvar animais, diminuir a pobreza, melhorar a vida das pessoas ou recuperar o ambiente se esta id\u00e9ia n\u00e3o estiver relacionada com altos retornos sobre o investimento feito. O investidor n\u00e3o \u00e9 um agente social, ele representa entidades com interesses financeiros. A causa social \u00e9 importante sim, mas n\u00e3o tanto quanto rentabilidade e lucro. Muitos projetos fracassam por tentar explorar o apelo da emo\u00e7\u00e3o e do sentimento quando os ju\u00edzes querem ver os n\u00fameros antes de se sensibilizarem.<\/p>\n <\/p>\n O empreendedor antes da id\u00e9ia.<\/strong> Os ju\u00edzes recebem com anteced\u00eancia os planos de neg\u00f3cios para ler antes das apresenta\u00e7\u00f5es dos alunos. Conhecendo a id\u00e9ia de neg\u00f3cio antecipadamente, o juiz j\u00e1 sabe se \u00e9 algo vi\u00e1vel e de seu interesse ou n\u00e3o e at\u00e9 poderia dar a resposta sem expor o aluno. Mas o investidor quer conhecer o empreendedor, quer ver como ele se apresenta, perceber o brilho nos seus olhos, saber como ele defende sua id\u00e9ia e reage aos questionamentos feitos. Este confronto cara-a-cara pode mostrar muitas coisas ao investidor experiente, por mais que o empreendedor tenha ensaiado sua apresenta\u00e7\u00e3o e por mais atraentes que sejam seus recursos \u00e1udio visuais. Al\u00e9m disso, o investidor quer saber se a forma\u00e7\u00e3o e experi\u00eancia do empreendedor s\u00e3o condizentes com a fun\u00e7\u00e3o que ele ocupar\u00e1 no neg\u00f3cio e se todas as compet\u00eancias necess\u00e1rias foram garantidas ou encaminhadas e, acima de tudo, se o empreendedor est\u00e1 disposto a abandonar seu emprego ou atividade atual para se dedicar exclusivamente ao novo neg\u00f3cio caso consiga o investimento requerido.<\/p>\n <\/p>\n Neg\u00f3cios grandes de crescimento r\u00e1pido.<\/strong> Investidores de risco n\u00e3o se interessam por neg\u00f3cios pequenos. Quando se deparam com este tipo de neg\u00f3cio, querem sempre saber qual \u00e9 o potencial de escalabilidade da opera\u00e7\u00e3o, sempre procuram argumentos que sustentem a exist\u00eancia de demanda e querem ver um plano de expans\u00e3o que cubra no curto prazo parte consider\u00e1vel deste mercado. O investidor n\u00e3o quer investir pouco, pois ele tem dinheiro. Ele tamb\u00e9m quer crescer r\u00e1pido e fazer sua retirada em um prazo curto. O investidor n\u00e3o quer ficar a vida toda preso ao neg\u00f3cio, em algum momento ele espera realizar seus ganhos. O momento tamb\u00e9m \u00e9 importante, se o produto ainda est\u00e1 em fase de testes e as vendas ainda v\u00e3o levar mais um ano para come\u00e7ar, ent\u00e3o o investidor pede para procur\u00e1-lo no futuro.<\/p>\n N\u00e3o existe m\u00e1gica.<\/strong> Se algum empreendedor aparece com a cura do c\u00e2ncer, um neg\u00f3cio fant\u00e1stico, tudo pronto para come\u00e7ar j\u00e1 e ganhar muito dinheiro, o investidor desconfia. Pode at\u00e9 acontecer de ser uma grande revolu\u00e7\u00e3o que est\u00e1 na frente dele, mas o papel dele \u00e9 duvidar e questionar. Se o mercado j\u00e1 existe e \u00e9 comprovado, neste caso, ele vai querer saber qual o est\u00e1gio de evolu\u00e7\u00e3o do produto, onde j\u00e1 foi testado, que certifica\u00e7\u00f5es j\u00e1 obteve, se a patente foi registrada, entre outras coisas. Al\u00e9m disso, ele sabe que todo neg\u00f3cio possui riscos, e que n\u00e3o existe a id\u00e9ia perfeita. Se o empreendedor disser que nada de errado vai acontecer e que ele j\u00e1 previu tudo, ent\u00e3o o investidor nem prossegue a conversa, pois v\u00ea que o empreendedor ou n\u00e3o tem credibilidade ou foi incompetente no levantamento de informa\u00e7\u00f5es sobre o neg\u00f3cio. Estimativa de pre\u00e7o e proje\u00e7\u00e3o de vendas tamb\u00e9m costumam ser superestimados e despertam a descren\u00e7a do investidor.<\/p>\n <\/p>\n Credenciais s\u00e3o importantes.<\/strong> Em rodadas de neg\u00f3cios, \u00e9 comum que o empreendedor fale que seu neg\u00f3cio \u00e9 fant\u00e1stico, maravilhoso e lucrativo. Ele sempre vai falar bem de sua pr\u00f3pria inova\u00e7\u00e3o. Acontece que o investidor sabe deste vi\u00e9s e espera ouvir as credenciais de pessoas de fora do neg\u00f3cio, preferencialmente especialistas t\u00e9cnicos ou futuros clientes. Declara\u00e7\u00f5es de pessoas de grande influ\u00eancia no segmento de a\u00e7\u00e3o do neg\u00f3cio que ap\u00f3iem o empreendedor e emprestem o nome e reputa\u00e7\u00e3o para dar cr\u00e9dito \u00e0 id\u00e9ia \u00e9 uma ferramenta extremamente poderosa para convencer um investidor que n\u00e3o domina tecnicamente o setor. Ter uma destas refer\u00eancias no conselho consultivo da empresa \u00e9 ainda melhor. Cartas de refer\u00eancia, artigos elogiosos e cartas de inten\u00e7\u00e3o de clientes tamb\u00e9m ajudam a dar credibilidade ao neg\u00f3cio. Todas as informa\u00e7\u00f5es do setor e do mercado devem ter suas fontes mencionadas para n\u00e3o parecer que \u00e9 a opini\u00e3o do empreendedor baseado em percep\u00e7\u00f5es pessoais, que tem pouco poder de convencimento.<\/p>\n <\/p>\n Mas os melhores ju\u00edzes foram os da etapa final, que selecionaram os vencedores da competi\u00e7\u00e3o. Eles efetivamente testaram os empreendedores e colocaram press\u00e3o para conhecer o grau de preparo dos finalistas. N\u00e3o se limitaram a fazer perguntas, mas tentaram o tempo todo colocar os alunos em situa\u00e7\u00f5es dif\u00edceis diante de um p\u00fablico de quase 200 ouvintes. “Como esperam atingir este volume de vendas com esta equipe?”, “S\u00f3 voc\u00ea \u00e9 importante para a empresa, o seu colega n\u00e3o \u00e9 necess\u00e1rio no neg\u00f3cio”, “Esta tecnologia est\u00e1 imatura ainda, volte para o laborat\u00f3rio e me procure daqui a 3 anos.”, “Voc\u00ea vai se dedicar apenas 30% do seu tempo? Se eu investir, quero dedica\u00e7\u00e3o exclusiva do empreendedor. O que vai ser?”, s\u00e3o alguns exemplos de perguntas que eles fizeram. Mas isto \u00e9 o que o investidor deve fazer mesmo, afinal, o compromisso que ele assume \u00e9 grande demais para se arriscar com qualquer aventureiro.<\/p>\n <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Esta semana estive no Global Moot Corp, a maior competi\u00e7\u00e3o mundial de planos de neg\u00f3cios entre alunos de MBA do mundo, que ocorre h\u00e1 27 anos na Universidade do Texas em Austin, EUA. 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