"Perguntar mais que responder": alguns consideram um grande desafio na interlocução com o cliente. Outros questionam o que perguntar. Não acredito em scripts. Defendo o roteiro amplo e aberto capaz de ser adaptado à realidade e ao momento do cliente. Muitos autores propõem roteiros amplos e profundos. Nos tempos modernos, uma boa pergunta mostra-se mais eficaz que um questionário extenso.

Tudo começa com a percepção do problema. E não adianta dizer que o problema é a falta de vendas. Vendas baixas são a consequência, não a causa.

• Qual o problema? Falta de percepção do mercado em relação aos benefícios da sua oferta?
• A ameaça? Que os clientes migrem para ofertas da concorrência?
• O desafio? Destacar a pertinência e a relevância das ofertas?

• A necessidade da empresa? Comunicar as ofertas de maneira eficaz?

A questão principal é:
- Por que o mercado precisa de você?
- De que forma você consegue suprir uma necessidade dele?
- Será que esta forma agrega valor e gera diferenciais em relação à concorrência?
- Por que eu deveria comprar de você em detrimento das outras opções de mercado?
- E como você informa e convence o mercado de que você é "o cara"?

São questões passíveis de serem formatadas em um roteiro maior. Entretanto, em vinte minutos de conversa, duração média das reuniões de briefing, a essência do diagnóstico pode ser formatada nos itens acima. Desta forma, inicia-se a definição de um caminho estratégico para a criação de uma campanha de comunicação assertiva e vencedora.

Nos anos 80, Marina Lima nos brindou com uma música chamada Virgem. Sempre me lembro dessa música nos momentos de coleta de briefing, em que ouço o cliente defendendo o seu produto e acusando o mercado de ignorante ou retrógado.

Esse cliente, virgem em relação ao conhecimento sobre o mercado, precisa ouvir e entender o que Marina nos diz:

As coisas não precisam de você
Quem disse que eu tinha que precisar
As luzes brilham no Vidigal
E não precisam de você
Os dois irmãos também não..... precisam
O hotel Marina quando acende
Não é por nós dois
Nem lembra o nosso amor
Os inocentes do Leblon
Esses nem sabem de você (nem vão querer saber)
E o farol da ilha só gira agora
Por outros olhos e armadilhas
Outros olhos e armadilhas

Que tal pensar nisso tudo enquanto ouve a música?