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Gabriela Otto
Gabriela Otto
É formada em Comunicação/Relações Públicas pela PUC-RS com pós graduação em Marketing pela ESPM e MBA Executivo pela FAAP-SP. É professora de in company na ESPM e Sócia Diretora da GO Associados - www.gabrielaotto.com, empresa especializada em Marketing Estratégico, Capacitação, Hotelaria & Turismo e Mercado de Luxo, além de responsável pelo blog: http://gabrielaotto.blogspot.com

 
19/05/2014 - 09h11

Me venda essa caneta!

Sua equipe comercial faz a diferença?
ALTERA O
TAMANHO DA LETRA

Antes de responder, leia o texto abaixo...
"O Lobo de Wall Street" pode não ter ganhado o Oscar, mas ninguém saiu impassível do cinema. Além da atuação irrepreensível de Leonardo DiCaprio, que na minha opinião, deveria ter levado o Oscar de melhor ator.
E entre as inúmeras cenas moralmente falidas da vida de Jordan Belford, Scorcese, que brilhou na direção, pudemos assistir momentos "únicos" (bons e ruins) sobre Técnicas de Vendas.

 



Na cena do bar (acima), o personagem de Leonardo tira uma caneta e pergunta para sua equipe (traficantes que ele "refina" e transforma em vendedores):
"Me venda essa caneta".
As tentativas que se seguem são esperadas e nada originais:
"Esta é a melhor caneta porque ... "
"Essa caneta é feita de... "
"Esta é a mesma caneta usada pelo presidente ... "
Finalmente, um membro da equipe entrega um pedaço de papel para Di Caprio e diz:
" Escreva seu nome"
Quando Di Caprio olha em volta procurando algo para escrever, o futuro vendedor responde:
"Ah, você não tem uma caneta? Aqui está...É oferta e procura, meu irmão."

 

 

Parece simplista para você? Então vamos analisar melhor o que essa cena banal pode nos ensinar, e outras perguntas para você:

 

1) Identificar a (real) necessidade
Até que uma necessidade seja reconhecida, não importa o quão incrível seu produto é. As pessoas podem perder as necessidades reais de vista se sobrecarregadas com muitas responsabilidades ou decisões. E essa é uma oportunidade única para o vendedor. Essa é a base da venda consultiva. Se você não descobrir ou resolver uma necessidade/desejo durante uma conversa com seu cliente, provavelmente esse tempo foi desperdiçado. É preciso destacar o que ele tem hoje e o que ele pode potencialmente ter, oferecendo uma proposta de valor atraente.
Pergunta: Sua equipe é expert na arte de perguntar e saber ouvir?

 

2) Criação da Urgência
O cliente não convencido que precisa resolver seu problema rapidamente, é uma venda que não sai do lugar.
Você pode ajudar o cliente a reconectar-se com suas necessidades, e a urgência de agir sobre elas, fazendo associações para priorizar uma decisão, e relembrar as conseqüências da indecisão ou de uma má escolha.
Pergunta: Sua equipe consegue fazer o cliente se imaginar utilizando seu produto/serviço?
Veja o que o Sr.Belfort (o verdadeiro Lobo), que tenta pagar U$ 110 milhões de multa ao governo americano, e vive hoje fazendo palestras de vendas, fala sobre o desafio me venda essa caneta: "Os vendedores medíocres falarão sobre as características da caneta, os menos piores apontarão os benefícios. Mas somente os verdadeiros vendedores responderão com outras perguntas para identificar as necessidades do potencial cliente, o que ele está procurando. Nesse momento, você passa a ter o controle da conversa."
Vendedores médios ou novatos pensam em como vender a caneta. Um vendedor experiente pensa em como levar uma conversa de qualificação para descobrir o que o cliente precisa.
Existem somente 4 habilidades de vendas:
1) Como você reúne informações
2) Como você reage à informação
3) Como você fornece informações
4) Como você pede algo (fechamento)
Agora pergunto novamente: Sua equipe de vendas faz mesmo a diferença em seu negócio?
Não há improviso em vendas, mas estratégia e preparo. Portanto, prepare sua equipe e boas vendas!



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