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Gabriela Otto
Gabriela Otto
É formada em Comunicação/Relações Públicas pela PUC-RS com pós graduação em Marketing pela ESPM e MBA Executivo pela FAAP-SP. É professora de in company na ESPM e Sócia Diretora da GO Associados - www.gabrielaotto.com, empresa especializada em Marketing Estratégico, Capacitação, Hotelaria & Turismo e Mercado de Luxo, além de responsável pelo blog: http://gabrielaotto.blogspot.com

 
31/07/2011 - 10h12

Social Selling, a Revolução nas Vendas

O processo de vendas cíclico e as prospecções cegas já não tem mais espaço em um mundo tão interconectado e dinâmico. A familiarização é tudo hoje!
ALTERA O
TAMANHO DA LETRA

"O processo de vendas nunca mais será o mesmo depois das redes sociais." Essa afirmação é de Jeffrey Gitomer, em seu recente livro "Social Boom!"

 

A injeção de capital da Goldman Sachs no Facebook acelerou o processo para a rede entrar de vez no mundo das vendas B2C (Business to Customer). Mas esse é só um exemplo, pois o sucesso da venda social é justamente a interconexão de todas as redes, incluindo blogs.  "Mesmo as mídias sociais corporativas estarem na sua infância, o processo de telefonar ou mandar email para prospectar um cliente, está morto", outra declaração bombática de Gitomer. E ele tem motivos para fazer essa previsão.

 

Venda sempre foi sobre relacionamento e as redes sociais aumentaram (e muito) a escala do nosso network. E não estamos falando de marketing, mas de vendas puras, mensuráveis e quantificadas.  Veja o percentual de empresas que já conquistaram novos clientes através de redes sociais, de acordo com uma pesquisa da HubSpot:

Blog

B2C - 57%

B2B - 43%

Total - 46%

 

Facebook

B2C - 68%

B2B - 33%

Total - 44%

 

Twitter

B2C - 51%

B2B - 38%

Total - 41%

 

Linkedin

B2C - 26%

B2B - 45%

Total - 41%

 

E os métodos utilizados são os mais diversos, desde uma página comum em uma rede social, passando por e-newsletters, free trials, respostas diretas, etc.

 

 

Fonte:www.socialeyezer.com

 

 

B2C

Na indústria de viagens, por exemplo, a transformação do Facebook em motor de reservas foi uma evolução e tanto. Um estudo da PhoCusWright revela que 66% dos viajantes estão nessa rede social. Já imaginou uma interface direta da página de um hotel direto com sua Fan Page?! O resultado pode ser incrível, como vários meios de hospedagem já estão vivenciando.  Sem dúvida, o Facebook se tornou mais um canal de distribuição importante no segmento turístico e, melhor ainda, totalmente de graça.

 

B2B

O Linkedin é um grande exemplo de prospecção B2B, onde é possível selecionar segmentos de mercado, cargos, área geográfica, entender as conexões da pessoa e ainda pedir uma apresentação.  Esse processo de aproximação, antes chamado de cold call (ligação fria), agora se transforma em warm call (ligação quente), pois é possível já iniciar o contato com informações importantes. Além disso, toda a pesquisa pode ser feita em segundos e com custo zero. Ou seja, um bom vendedor faz centenas de conexões em uma hora.

 

Processo da Venda Social

Mas o processo da venda social não é tão simples. Depois de engajar o cliente, só faz sentido que o follow up também seja feito através das redes sociais. Aliás, de acordo com Axel Schultze, CEO da Social Media Academy, não existe follow up nas redes sociais. Tudo acontece através de uma conversa consistente.  E é aí onde muitas empresas ainda não tem estrutura e/ou expertise suficiente para atuar. Assim como a incerteza para lidar com reclamações online, as dúvidas sobre um processo de vendas continuado nas redes são imensas.

 

Claro que um contato por telefone sempre será bem-vindo, mas a base dos relacionamentos virtuais é a introdução através de alguém que ele conheça ou um primeiro approach através da própria rede. Não dá para esquecer que 80% das compras sociais acontecem através de recomendações. Sempre deve haver alguma familiaridade no contato.  Mas com a introdução definitiva da inteligência comercial nas redes sociais, não esqueça que existem passos a serem dados antes. A venda é a consequência de um bom planejamento de Marketing (não só online), conectado com a visão e estratégias da empresa. Tudo deve fazer sentido online e offline. Consistência é tudo!

 

Se você ainda tem dúvidas que a social selling (venda social) é a nova disciplina, a melhor maneira de aumentar sua carteira de clientes e aproveitar oportunidades quando elas aparecem, lembre-se que vendas sempre foi um processo cíclico. Os vendedores procuravam clientes para bater suas metas, faziam promoções e, depois de um tempo, retomavam o contato. O mercado competitivo e dinâmico de hoje em dia exige mais que isso.

 

Schultze nos alerta para as 5 palavras chave do Social Selling:

1) Entenda - quem são os influenciadores do seu cliente.

2) Visite - consulte seus blogs, perfis, páginas preferidas, conexões, conversas, etc.

3) Ouça - entenda suas necessidades, inseguranças, desafios, problemas, etc.

4) Converse - Deixe uma nota no seu Facebook, mande um comentário pelo Twitter, mas ainda NÃO VENDA!

5) Navegue - Depois das 4 etapas acima, é mais fácil saber o momento de falar sobre algo que você precisa, como vender seu produto. Sabendo tudo sobre ele, fica tudo muito mais fácil. Já existe familiaridade e a conexão foi feita.Vá em frente!

 

Lembre-se: Os melhores vendedores do mundo nunca vendem nada.

Preparado para a Nova Era das Vendas?

 



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