Semana passada, restaurante da moda em São Paulo, quatro amigos compartilham uma mesa. Cada um com seu celular. Todos teclando ávidos. Ninguém conversa entre si. Todos interagem virtualmente. De repente, um dos presentes declara: "a Vera está mandando um beijo ao Bruno". O rapaz ao lado responde: "vou falar a ele".
Os diálogos eram mais complexos do que aparentavam. Entre os quatro presentes, silêncio total. Entre os quatro ausentes, intimidades calorosas. O grupo virtual parecia mais interessante que o real. Por que será que quatro pessoas se reunem para conversar com quem não veio? Talvez porque estes diálogos sejam mais rápidos, genéricos, variados e lúdicos. A vida está acelerada e, com ela, a quantidade de informação que nos chega, motiva-nos à seleção das relevâncias.
O que é relevante ao seu cliente hoje? Você sabe "com quem está falando"? A sua comunicação publicitária vai ao encontro destas questões mais importantes ao seu público-alvo?
Faça um teste. Assista a dez comerciais e liste a principal informação oferecida ao consumidor, em cada um deles. Aposto um jantar no mesmo restaurante descolado onde essas reflexões começaram, como o preço e o prazo vão aparecer na grande maioria deles. Isto é um problema? Talvez uma ameaça pois quanto mais quantitativo for o seu diferencial, mais efêmero ele será.
O consumidor também está mais genérico e variado. Sabe um pouco de tudo, quer um pouco de tudo, gosta e reclama um pouco de tudo. Difícil conquistá-lo? Pois aposto outro jantar com você e afirmo que não há conquistas difíceis. Há abordagens mal feitas. Todos temos vários tipos de necessidades. Das mais concretas ligadas à sobrevivência, às mais emocionais, surgidas com nossas vivências afetivas. Este conjunto de parâmetros possibilita-nos a adoção de vários tipos de relacionamento.
Sua relação com seus clientes pode ocorrer pelo bolso destes e sua promessa será: "compre de mim porque sou barato". Também pode se dar pelo coração, quando você diz "compre de mim porque sou simpático" ou ainda ter uma abordagem mais cerebral, "compre porque tenho ótima relação custo x benefício". Bem-vindo à diversidade comercial. Prepare-se a ela. Explore suas possibilidades. Mas, nunca se esqueça do caráter lúdico desta relação, aspecto que se mostra cada vez mais eficaz nesta abordagem inicial.
Ao sair do tal restaurante, fui abordado por um mendigo que me pediu dinheiro. Aliás, tenho sido abordado com frequência por eles e sempre me impressiono com as técnicas adotadas por quem pede dinheiro, sem necessariamente oferecer algo em troca. Não estou falando das empresas que pedem a nossa compra e nos entregam poucos benefícios. Empresas mendigas. Meu foco está nos mendigos, ambulantes, camelôs, especialistas em sondagem e abordagem comercial. Aprendo muito com eles. "Moço, compra uma rifa de mim?"
Qualquer jovem senhor, como eu, nascido nos anos 60, entusiasma-se com a palavra "moço", ou seja, simpatiza com alguém que o rejuvenesce de maneira tão imediata. Respondi com uma objeção sobre "o que seria a tal rifa", algo tão antigo e fora de moda. "É uma rifa cujo prêmio é uma pai de família feliz por levar comida para casa". Seu prêmio é imediato. Comprou, levou.
Achei a abordagem criativa, divertida e inusitada. Resolvi colaborar comprando dois números. Já no carro, fui pensando sobre outros mendigos que me abordam. Há os que apelam à dor, exibindo fraturas, feridas e necessidades imediatas de ajuda. Há os politicamente corretos e que explicam estarem ali ao invés de estarem roubando. E esses poucos bem humorados que buscam histórias divertidas, tão quanto improváveis, para nos convencer a abrir a carteira. Enfim, devemos aprender com eles. Podemos adotar essa leveza em nossa comunicação.
Não diga: "corra, senão acaba...", adote o "venha, será bem-vindo". Evite o "últimas unidades disponíveis", prefira o "ofertas em sintonia com o seu jeito de ser". A compra pela dor é efêmera e não cria vínculos. Por outro lado, o prazer traz boas lembranças e motiva o cliente a comentar com os outros sobre sua experiência.
Voltando aos quatro amigos do restaurante, tão bom saber com quem está se falando... E, se os contatos virtuais estão mais reais do que os contatos de "carne e osso", talvez seja o momento de desligar o celular e perguntar...
"Você prefere peixe ou massa?"
